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quinta-feira, outubro 29, 2009

Produzir mais ou vender melhor?

Teste aqui o seu entendimento da produtividade e competitividade empresarial:

A: Tem uma empresa de sapatos, produz 100 pares, vende 90 pares…
Como pode aumentar a produtividade?
B: Como mede produtividade, pela produção ou pelas vendas?

A: Isso é o que o empresário tem que dizer, recorde-se, “cash is king
B: Algumas opções: Aumentar a produção para produzir mais com os mesmos recursos e reduzir os custos unitários, reduzir a produção em 10%, reduzir o preço, até mesmo dar os pares sobrantes ?

A: A solução para o problema de “escoamento” não passa apenas pela produção, nem mesmo pelas vendas, mas também pelas cobranças.
B: Como?
A: Contratar um bom comercial para vender os 10 pares que sobraram
B: Isso depende das condições de mercado
A: Sim, estudar o mercado para saber qual o problema das vendas. O mercado é sempre “o problema”, mas há sempre uns que vendem melhor do que os outros.
Depois, contratar um designer para colocar fivelas e feitios última moda para .vender melhor e subir o preço.
B: Isso é subir na cadeia de valor.

A: A produtividade física, da fábrica, importa em termos de engenharia industrial. Mas a produtividade que importa em termos económicos é o “valor acrescentado” que depende das vendas, do preço e das cobranças efectivas.
B: Subindo na cadeia de valor, quem valoriza mais está disposto a pagar mais.
Isso é produtividade ou competitividade?
A: A criação de valor, a marca, as redes de vendas e distribuição são elementos essenciais na produtividade empresarial. O factor mais importante acaba por ser a capacidade comercial.

Resumindo, Portugal não necessita apenas de “oferecer” mais bens e serviços no mercado internacional, precisa mesmo é de “vender” mais para o estrangeiro. Vender bem é bastante mais difícil do que simplesmente produzir.
Uma fábrica que produz 100 pares de sapatos por dia e vende 90 pares, precisa de “melhorar a produtividade” produzindo 110 pares ? Não, primeiro necessita de corrigir o problema de marketing que deixou 10 pares de sapatos na prateleira, para não aumentar as sobras.

Houve-se falar muito de “escoamento”, uma palavra que denota um desinteresse fundamental pelo cliente e um sintoma da falta de enfoque nas vendas e na satisfação das necessidades dos clientes. Um exportador tem que pensar bem sobre quem são os seus clientes de exportação e como pode ganhar dinheiro satisfazendo as suas necessidades.
VER http://balancedscorecard.blogspot.com/2009/10/produtividade.html