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sexta-feira, fevereiro 16, 2007

À conquista do mercado espanhol - 2005

A performance de Portugal no “mercado ibérico” tem de ser vista em termos do impacto no PIB e no rendimento nacional, focando todas as atenções na competitividade e na quota de mercado dos produtos e serviços portugueses. Mais precisamente, trata-se de aumentar as exportações para Espanha, de cativar os turistas espanhóis e de atrair investimento produtivo espanhol para Portugal

A Espanha tornou-se no nosso maior fornecedor, com cerca de 30 por cento das nossas importações e é também o nosso maior cliente, com 30 por cento das nossas exportações.

No entanto, o défice comercial Portugal-Espanha tem-se agravado, representando 5,0 por cento do PIB português em 2004. Para a Espanha, Portugal é apenas o 3º mercado europeu em termos de exportações, depois da França e da Alemanha, mas o primeiro em termos do saldo comercial, que acresce 1,0 por cento ao PIB espanhol.

O défice comercial

A taxa de cobertura do comércio de mercadorias que era superior a 58 por cento em 1991, desceu abaixo de 40 por cento em 2001, mas recuperou para 47 por cento até 2004. Esta degradação era previsível já em 1986, dado o impacto das economias de escala na afectação dos benefícios de uma união alfandegária. No entanto, é urgente tomar medidas para reforçar a recente inversão que é sobretudo conjuntural e que tem a ver com o diferencial de crescimento. Considerando a dimensão do mercado espanhol, quatro vezes maior que Portugal em população e seis vezes maior em compras, as exportações portuguesas continuam muito aquém do potencial.

O turismo pouco contribui para compensar este défice comercial, apesar do volume de turistas espanhóis ser cerca de quatro vezes o de turistas portugueses em Espanha.

O contributo do investimento directo também sofre de algumas assimetrias estruturais. O que importa para o PIB é a atraccão de importantes investimentos espanhóis de raiz que possam contribuir para o valor acrescentado nacional. Mas os investimentos “greenfield” escasseiam entre 3.000 empresas com capital espanhol em Portugal. Estas consistem mais em aquisições no sector financeiro e de distribuidoras e comercializadoras de produtos espanhóis.

O investimento directo português em Espanha pode ser “instrumental” para fomentar mais exportações e criar mais valor acrescentado nacional ao acercar os nossos produtores cada vez mais do consumidor espanhol. Satisfazer melhor o cliente espanhol não tem que implicar a deslocalização da produção para Espanha. Segundo o ICEP Madrid, os negócios portugueses em Espanha são maioritariamente B2B e caracterizados pela subcontratação ou a venda através de agentes e distribuidores locais que controlam o acesso ao cliente final. Seria importante investir a longo prazo, para fazer chegar as marcas e as mensagens dos fornecedores portugueses directamente aos consumidores espanhóis, através de redes de distribuição próprias.

Algumas empresas já investiram em produtos, marcas e redes comerciais apropriadas para o mercado espanhol. Mais interessante ainda é a experiência de agregação sectorial dos exportadores para ganhar massa critica e economias de escala. O êxito comercial em Espanha tem de ser visto como a prova real para os produtos ou serviços portugueses com ambição internacional. Assim, um bom conhecimento do mercado espanhol, em toda a sua exigência e complexidade, pode ser o principal determinante de sucesso a longo prazo. Seria caso para perguntar, onde está El Corte Inglês português?

... E do conhecimento do mercado

O êxito comercial das exportações espanholas em Portugal baseia-se num forte conhecimento do mercado português. Neste domínio de marketing internacional, os espanhóis aproveitam e optimizam as economias de escala, recorrendo aos apoios do ICEX e às suas associações empresariais, câmaras de comércio e universidades. Para os fornecedores portugueses, as (des)economias de escala são ainda mais determinantes nos estudos de mercado, na criação de marcas e redes de distribuição e logística e na recolha e tratamento de informação de clientes. Este investimento no grande mercado espanhol pode ser colectivo, pelo menos a nível sectorial. Os maiores rivais no mercado doméstico necessitam de colaborar fora de portas.

Tal como acontece a alguns outros países pequenos, Portugal tem um vizinho mais rico, mais dinâmico, mais pujante e muito maior. Reconhecendo que não é fácil penetrar o mercado espanhol, cabe-nos alinhar esforços e mobilizar energias para conquistar esse mercado. Isto exige um forte empenho desde a formação nas universidades, ao ICEP, às empresas, aos bancos, e sobretudo às associações empresariais. É urgente tornar a ameaça numa oportunidade, começando por conhecer melhor o cliente espanhol para vender mais em Espanha.

Mariana Abrantes de Sousa, economista
2005
Ver também artigo de Mariana Abrantes de Sousa, De Nuestros Proveedores a Nuestros Clientes
Ver também http://www.forum-empresarial.pt/110_mariana.htm